Kodėl vieni el. parduotuvių savininkai uždirba, o kiti meta

Du žmonės tą patį mėnesį atidaro el. parduotuvę. Panaši platforma, panašios prekės, panašus biudžetas. Po metų vienas turi augantį verslą, o kitas parduotuvę jau uždarė ir sako, kad „internetu prekiauti neapsimoka“. Kas lėmė skirtumą?

Dažniausiai ne sėkmė ir ne kažkokia slapta gudrybė. Skirtumą lemia keli įpročiai ir požiūris, kurių gali išmokti kiekvienas. Šiame straipsnyje sąžiningai apie tai, ką daro tie, kuriems pavyksta.

Tai verslas, ne pasyvios pajamos

Internete gausu pažadų, kad el. parduotuvė „uždirba kol miegate“. Tokie lūkesčiai yra dažniausia priežastis, kodėl žmonės meta: atidaro parduotuvę, laukia pirkėjų, o kai jų neatsiranda per kelias savaites, nusivilia.

Tiesa paprastesnė. El. parduotuvė yra tikras verslas: reikia rinkodaros, klientų aptarnavimo, prekių tvarkymo, skaičių sekimo. Taip, dalį darbų galima automatizuoti ar perduoti kitiems, bet pradžioje jūsų dėmesys būtinas.

Tie, kuriems pavyksta, nuo pirmos dienos žiūri į parduotuvę kaip į verslą, kuriam reikia laiko ir pastangų. Todėl jie nenusivilia, kai pirmas mėnuo nėra stebuklingas, o planuoja, ką darys toliau.

Pirmieji mėnesiai yra mokymosi laikas

Naujoje parduotuvėje beveik niekas neveikia idealiai iš karto. Nežinote, kuri reklama veiks, kokia kaina tinkama, kokie klausimai kils pirkėjams. Tai normalu.

Sėkmingi savininkai pirmuosius mėnesius vertina kaip mokymosi etapą. Jų tikslas nėra iš karto uždirbti daug, o sužinoti:

• kas tiksliai perka ir kodėl;
• kurios prekės ir pasiūlymai sulaukia daugiausia dėmesio;
• kurie reklamos vaizdai ir tekstai veikia, o kurie ne;
• kur pirkėjai suabejoja ir išeina.

Kiekviena tokia pamoka kainuoja šiek tiek laiko ir pinigų, bet būtent iš jų susidaro žinios, kurių neturi konkurentai. Jei pradžioje susiduriate su tuščiomis savaitėmis, perskaitykite ką daryti, kai niekas neperka.

Nuoseklumas ir testavimas

Vienas reklamos įrašas ar vienas savaitgalis socialiniuose tinkluose retai ką pakeičia. Rezultatus duoda nuoseklus darbas: reguliarūs įrašai, nuolat išbandomi nauji reklamos variantai, palaipsniui tobulinami prekių puslapiai.

Svarbiausias įprotis yra testuoti, o ne spėlioti. Užuot keitus viską iš karto, sėkmingi savininkai keičia vieną dalyką ir stebi, kas pasikeitė:

1. Išbando kelis reklamos vaizdus su ta pačia preke.
2. Palieka geriausiai veikiantį, silpnesnius išjungia.
3. Tada bando naują antraštę, kainą ar pasiūlymą.
4. Kartoja.

Taip po truputį randama, kas veikia būtent jūsų pirkėjams. Tai lėčiau nei norėtųsi, bet daug patikimiau nei tikėtis vieno sėkmingo šūvio.

Vienas produktas arba viena niša

Dažna pradedančiųjų klaida: parduotuvėje šimtai nesusijusių prekių, nuo virtuvės reikmenų iki telefono dėklų. Atrodo, kad daugiau prekių reiškia daugiau galimybių. Iš tikrųjų tai išsklaido dėmesį, reklamos biudžetą ir pasitikėjimą.

Tie, kuriems sekasi, dažniausiai pradeda siaurai: viena niša, viena aiški pirkėjų grupė, kelios pagrindinės prekės. Tokią parduotuvę lengviau reklamuoti, joje lengviau parašyti įtikinamus aprašymus, o pirkėjui ji atrodo kaip specialisto, ne atsitiktinio pardavėjo. Kai viena kryptis pasiteisina, plėstis daug paprasčiau.

Skaičiai, kuriuos būtina suprasti

Nereikia būti buhalteriu, bet keli skaičiai yra privalomi. Be jų galite parduoti daug ir vis tiek dirbti nuostolingai.

• Marža. Kiek lieka iš vieno pardavimo atėmus prekės savikainą, pristatymą, mokėjimo mokesčius ir kitas išlaidas.
• Reklamos kaina vienam pardavimui. Kiek vidutiniškai išleidžiate reklamai, kol gaunate vieną užsakymą.
• Ar pirmasis skaičius didesnis už antrąjį. Jei reklama vienam pardavimui kainuoja daugiau nei uždirbate iš to pardavimo, kiekvienas naujas užsakymas jus skurdina.

Šiuos skaičius verta užsirašyti paprastoje lentelėje ar sąsiuvinyje kiekvienai prekei atskirai. Dažnai paaiškėja, kad viena prekė uždirba, o kita tik suvalgo reklamos biudžetą, nors bendras pardavimų skaičius atrodo gerai. Tokį skirtumą be skaičių pastebėti beveik neįmanoma.

Paprastas pavyzdys žodžiais: jei iš prekės lieka nedidelė suma, o pirkėjui pritraukti reikia daugiau, reikia arba kelti kainą, arba didinti vidutinį krepšelį (pavyzdžiui, rinkiniais), arba mažinti reklamos kainą geresniais vizualais ir tikslesne auditorija. Sėkmingi savininkai šiuos skaičius peržiūri kas savaitę, o ne tik metų gale.

Klientų aptarnavimas ir pasitikėjimas

Mažai parduotuvei aptarnavimas yra didžiausias pranašumas prieš dideles. Greitas, mandagus atsakymas, aiški informacija apie pristatymą, paprastas grąžinimas: visa tai paverčia vienkartinį pirkėją sugrįžtančiu klientu ir rekomendacija draugams.

Tie, kurie meta, dažnai į klientų laiškus žiūri kaip į trukdį. Tie, kurie auga, žino, kad kiekvienas klausimas yra užuomina, ką pataisyti parduotuvėje, o kiekvienas patenkintas pirkėjas yra būsimas atsiliepimas. Apie dažniausias pasitikėjimo spragas rašome straipsnyje kodėl el. parduotuvė neparduoda.

Dvi klaidos, kurios sustabdo daugiausia žmonių

Per ankstyvas pasidavimas

Dauguma parduotuvių uždaromos ne todėl, kad idėja bloga, o todėl, kad savininkas nustoja bandyti anksčiau, nei spėja surinkti pakankamai informacijos. Prieš nuspręsdami, kad „neveikia“, paklauskite savęs: ar tikrai išbandžiau kelis pasiūlymus, kelias reklamos kryptis, ar pataisiau tai, ką pirkėjai sakė?

Kopijavimas be supratimo

Matote sėkmingą parduotuvę ir darote lygiai tą patį: tą pačią prekę, tą patį dizainą, tą pačią reklamą. Bet nežinote, kodėl jiems tai veikia: galbūt jie turi lojalią auditoriją, kitokią maržą ar metų patirtį. Mokytis iš kitų verta, tačiau visada klauskite „kodėl“ ir pritaikykite savo pirkėjams.

Kokie įpročiai būdingi tiems, kuriems pavyksta

• Jie skiria laiko parduotuvei reguliariai, net kai rezultatai dar nedideli.
• Jie matuoja, o ne vadovaujasi nuojauta.
• Jie klausosi pirkėjų ir keičia parduotuvę pagal tai, ką girdi.
• Jie nesigėdija prašyti pagalbos ten, kur patys nestiprūs.
• Jie į nesėkmes žiūri kaip į informaciją, ne kaip į nuosprendį.
• Jie švenčia mažas pergales: pirmą užsakymą, pirmą gerą atsiliepimą, pirmą reklamą, kuri atsipirko.

Dar vienas dalykas, apie kurį kalbama retai: sėkmingi savininkai saugo savo energiją. Jie nesilygina su tais, kurie socialiniuose tinkluose rodo tik geriausius rezultatus, ir nesmerkia savęs už lėtą pradžią. Jie tiesiog žino, ką darys šią savaitę, ir tai padaro.

Sėkmė el. prekyboje dažniausiai yra ne vienas didelis proveržis, o daug mažų, nuosekliai atliktų žingsnių.

Jei skaitydami atpažinote save tarp tų, kurie norėjo mesti, tai nereiškia, kad jums nepavyks. Tai reiškia, kad dabar žinote, į ką atkreipti dėmesį: realistiški lūkesčiai, viena aiški kryptis, skaičiai ir nuoseklus testavimas. Tai išmokstama, ir pradėti niekada nevėlu.

Jei norite sutaupyti laiko pradžioje, peržiūrėkite paruoštas Shopify parduotuves, o kai būsite pasiruošę augti, padėsime su Facebook ir Instagram reklama. Neaišku, nuo ko pradėti? Parašykite mums, ir aptarsime jūsų situaciją.